iProspect, hub spécialiste du marketing digital et de la communication B2B et Infopro Digital Etudes dévoilent les résultats de la 3^e édition du Baromètre des décideurs B2B.

A travers cette étude consacrée au marketing digital, 264 décideurs B2B ont été interrogés en tant que potentiels clients. L’enjeu de cette étude menée par Infopro Digital Études était ainsi de donner des éléments de compréhension des parcours d’achat en entreprises.

Autrement dit : quels canaux et quels types de contenus sont susceptibles de les influencer sur un parcours type. Celui-ci se découpe de la façon suivante : J’ai un besoin ; Je m’informe ; Je compare et J’achète. Ces 4 étapes constituent les 4 phases à analyser attentivement si l’on souhaite adresser correctement les messages à leur attention.

Dans la tête de vos futurs clients

Nous vous proposons ci-dessous quelques points à retenir de cette 3e vague du baromètre. L’étude a été réalisée en ligne du 24 avril au 11 mai 2018, auprès de 264 répondants issus de direction générale, direction marketing, direction commerciale et direction communication :

• Il faut adresser les décisionnaires ET les prescripteurs, qui représentent un poids important dans la décision. Ils comptent pour 30% des répondants.
• En début de parcours d’achat, nous avons demandé aux décideurs quels étaient les canaux auxquels ils étaient les plus attentifs. Puis, ceux qui les incitaient le plus à l’action.
  Résultat : « l’humain » reste une valeur sûre. En effet, pour un acheteur ou non acheteur en ligne, le bouche à oreille et les salons professionnels restent des canaux efficaces. Ces derniers possèdent à la fois la capacité d’attirer leur attention et participent à engager une démarche d’achat.

Cliquez ci-dessous pour en savoir plus sur l’impact des supports consultés, de la publicité en ligne, sur les motivations et inquiétudes relatives aux achats professionnels sur Internet.

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